Para construir una estrategia exitosa a la hora de comenzar la aventura internacional, los directivos de las pymes deben estudiar las formas en las que sus clientes extranjeros les pueden pagar, y la seguridad de cobro que implica cada una de ellas.
La modalidad que se elija dependerá del conocimiento que se tenga del comprador o vendedor, del tamaño y de la frecuencia de las operaciones, tal y como lo detalla DHL en su guía práctica sobre internacionalización para pequeñas y medianas empresas.
- Pago anticipado: Esta modalidad garantiza el cobro antes del envío. Es una de las más comunes, ya que es prácticamente la más segura para el vendedor. Es importante que la pyme como proveedora se comprometa a cumplir con su pedido y así ganar la confianza de su cliente, ya que esta forma es la más arriesgada para él.
- Carta de crédito: Para reducir el riesgo de impago, otra de las formas más habituales es solicitar este documento al comprador. Lo emite el banco y garantiza que se pagará a tiempo. Por su parte, la pyme que venda sus productos también tendrá que realizar trámites con la entidad bancaria, por ejemplo, normalmente se tienen que proporcionar documentos como prueba de que se ha suministrado la cantidad de mercancía negociada. Es esencial que la carta sea irrevocable, es decir, que no se pueda cambiar o cancelar, a no ser que todas las partes estén de acuerdo.
- Créditos documentarios: Con este método un banco en su país actúa para cobrar el pedido. El exportador debe entregar sus documentos a una entidad para que se encargue de los trámites, según las instrucciones que se hayan negociado.
- Pago directo: En este caso, la pyme se compromete a enviar sus productos al cliente y debe emitir una factura. En general, cuentan con un periodo de crédito, por ejemplo, 30 días desde la fecha del documento. Esta modalidad depende mucho de la confianza y de la buena relación de los socios.